最新資料顯示，中國有近7萬家茶葉企業，每年生產茶葉200多萬噸，是名副其實的世界茶葉大國。中國茶葉外銷已有2000多年的歷史，在西方世界，只要一聽到茶葉就會聯想到中國。按理，縱橫馳騁于國際市場上的茶葉品牌自然應該誕生在中國。但是，非常遺憾，直至今日，中國在國際茶葉市場上依然只是一個沒有品牌的茶葉大國。
2008年，中國產綠茶124萬噸，其中只有30萬噸出口，在國際市場上的售價很低，且大部分是以原茶形式出口。日本、美國、歐洲對中國綠茶有少量進口，主要為高檔綠茶和定制的特種綠茶，利潤較高但銷量很少。絕大多數中國茶生產企業還處于“微利區域”。無論是世界工廠的頭銜，還是發達國家非常依賴的“中國制造”，并沒有給中國茶葉生產企業帶來應有的利潤。
茶葉具有天然、保健等特點，備受世人青睞。近幾年，中國茶葉行業發展取得了令人矚目的成就，每年以10萬噸和10億元的銷售規模遞增，其消費趨勢表現出檔次越來越高、包裝更加環保、保健功能被進一步開發等特點。這些消費需求的變化，勢必造就新的市場機會。中國茶葉生產企業唯一能做的就是要擁抱變化，不再固守農耕文化延續的所謂“傳統茶文化”，也只有如此，方可成為未來茶葉市場的佼佼者。
立頓紅茶自上世紀80年代進入中國市場，即以超前的戰略眼光，穩健的經營策略，精確的市場定位，強大的產品陣容，迅速成為茶葉行業的大鱷;醫藥行業的領軍公司之一——天士力集團最近也高調宣布將陸續斥資30億元進入中國茶葉市場，大有要獨占高端即飲包裝茶市場之架勢。
面對此情此景，中國的茶葉生產企業如何掌握市場主動權和品牌話語權?如何讓更多的茶葉品牌走向世界?這是中國茶葉生產企業不得不面對的話題和挑戰。筆者認為，實現這些遠大理想的第一步和關鍵點就是商業模式的設計。因為一個企業要想實現可持續發展，要想成為百年老店，必須進行商業模式的設計，既不能“跟著感覺走”，也不能“摸著石頭過河”，必須具有清晰的商業模式。只有設計了正確的路徑，中國茶葉生產企業才能逐步建立競爭優勢。
一個企業的商業模式設計涉及到4個方面：客戶選擇，價值獲取，戰略控制，業務范圍。客戶選擇就是要明確“品牌僅為部分人服務”，這就需要茶葉企業經營者具有“小眾化”的思維。明智的企業應該投入更多的精力，深層次挖掘不同消費群體的飲茶需求，以此發現市場機會，選擇相應的細分市場，把所選的目標市場做好。價值獲取就是要明確茶葉品牌為客戶創造了什么獨特的價值，唯有創造獨特的價值，才能獲得客戶認同，得到應有的利潤。戰略控制就是要回答產品的差異化價值在哪里，從而掌握競爭的-全球品牌網-主動權。業務范圍就是要樹立“有所為，有所不為”的經營理念，不再盲目信奉“客戶是上帝”的理念，而是學會放棄，把客戶分成高價值、中價值和低價值三類，全力以赴保住高價值客戶，千方百計發展中價值客戶，逐步放棄低價值客戶。
根據深圳雙劍破局營銷策劃機構的研究，金字塔模式是一個非常適合當前中國茶葉生產企業的盈利模式。當前許多中國茶葉企業往往只有一類產品，無法有效保護自己，面對競爭對手的進攻，常常束手無策。金字塔式的產品組合策略和經營模式，不僅有效解決了產品組合的平衡問題，還有序管理了目標客戶。這對于有限營銷資源的合理使用，能起到決定性的指導作用。
金字塔模式將茶葉分為：做品牌形象的頂級產品，實現企業主要利潤的高端產品，實現主要銷量的中端產品，阻擊競爭對手的低端產品。湖南湘源天下企業的盈利模式可謂這方面的范例。
在該企業為自己產品設計的4個層次——頂級產品天尊系列、高端產品天驕系列、中端產品天成系列、低端產品天寶系列中，由于各系列不同的原料、工藝、包裝設計等因素的存在，使產品本身就具有對不同品位消費群體、不同消費理念人群的明確指向。低端產品天寶系列不是為了銷售，而是為了阻擊競爭對手。當對手用低價策略擾亂市場時，這一產品將以比競爭對手價格更低的價格還擊，同時企業會告訴客戶，低端產品有什么缺點，有什么潛在的問題和風險，把低端產品的“危害”講清楚，通過“恐怖營銷”的方式讓客戶遠離低端產品，從而有效保護品牌，并避免陷入價格戰的誤區。
顯然，根據茶葉本身特點和消費群體的不同來構建不同設計層次的產品營銷金字塔模式，既可以有效兼顧各個消費群體，也可以隨時適應市場變化和未來的茶葉消費趨勢，以有效地保護自己。
